Comment distribuer des objets connectés en point de vente (retail) ?

Le mois de Juin a été particulièrement chargé en actualité sur les objets connectés. Etant partenaire de trois événements et initiatives (Connected Conference, Plan Objets connectés, Etude Clients FNAC) qui touchent la distribution des objets connectés, je souhaitais aborder cette partie car la phase de commercialisation est critique dans le développement des fabricants d'objets connectés et parfois abordée que très longtemps après la conception du produit, erreur malheureusement souvent fatale (si vous souhaitez vendre des objets connectés à titre principal ou en plus de vos produits usuels, n'hésitez pas à me contacter via le formulaire ci-dessous).
 
Concevoir un objet connecté est devenu très facile, le commercialiser auprès de Geeks (B2G - Business to Geeks, selon l'expression de Fred Potter (Netatmo) l'a été jusqu'il y a peu avec Kickstarter ou IndieGogo. L'enjeu aujourd'hui est d'éviter l'autre B2G, le "Business to Garbage" qui risque d'arriver pour un grand nombre d'entreprises qui ne valident pas au minimum trois points :
 
- des clients prêts à payer le produit pendant les prochaines années (et pas uniquement des geeks)
- un business model pérenne (et capable de résister à la chute de prix très probable des objets connectés dans les prochains mois)
- des canaux de distribution et un mode de distribution alignés par rapport à la cible, au prix et au modèle économique.
Concernant le dernier point, le mode de distribution a un impact majeur sur le modèle économique et le prix. Si vous vendez 100€ par votre propre boutique en ligne, un Bill of Materials (ou BOM - prix sorti d'usines HT) de 60€ suffira pour dégager une marge suffisante, en revanche les quantités seront faibles. Si vous souhaitez étendre vos ventes à des distributeurs en ligne, la BOM doit diminuer à 40€ pour dégager une marge suffisante. Pour se développer dans la distribution physique, il faut que votre BOM soit au maximum votre prix TTC divisé par 4. Mécaniquement, plus l'accès au marché est large, plus vos marges sont réduites. 
 
Comme il est très risqué d'avoir des prix clients différents par canal pour un même produit au risque de vous faire boycotter par les distributeurs physiques, vous devez aligner votre prix sur le prix de la distribution physique (sauf si vous êtes prêts à prendre un risque sur vos marges en jouant sur le mix par canal).
 
Maintenant, si votre produit est à même d'être vendu en "retail" avec des marges suffisantes, ce n'est que la première étape du parcours du combattant.

En quelques étapes

 

1. Référencement

 

Faire référencer son produit auprès de centrales d'achats ou de grandes enseignes est un processus long, d'autant que les distributeurs ne se jettent plus sur le premier objet connecté venu compte tenu du nombre d'acteurs se positionnant dessus.

 

Pour accélérer le référencement, vous pouvez passer par un grossiste déjà référencé, néanmoins, ils vendent votre produit parmi d'autres objets dont certains connectés et le nombre d'intermédiaires entre vous et le client final sont nombreux : grossiste, centrale d'achat enseigne, point de vente, vendeur du point de vente, client. A l'étranger, ils sont souvent indispensables pour éviter de déployer une force commerciale. 

2. Nombre de magasins

 

Potentiellement, vous pouvez être référencé et ne jamais être en magasin. Les magasins testent en général le produit avant de le déployer massivement  (car le mètre linéaire est cher).  Ayez un oeil sur la localisation du (des) magasin(s) test et les dates car votre cible client ne correspond pas nécessairement à la cible client du magasin. Le June de Netamo aura moins de succès, je pense, dans les boutiques du Nord-Pas de Calais en hiver que ceux du Languedoc-Roussillon en été ! Il faut donc choisir les bons points de vente et le bon timing.

 

Votre présence sur le terrain est indispensable durant cette phase afin de s'assurer de la présentation de votre produit, vous pouvez même demander à être démonstrateur du produit (rien de tel que le contact direct avec le client final).

3. Localisation dans le magasin 
 
Lors de l'arrivée des premiers lapins Nabaztag, les ensegnes ne savaient pas où les placer, je me souviens d'en avoir vu parmi les routeurs WiFi dans une enseigne. L'impact fut désastreux car ceux qui venaient acheter un Nabaztag, n'allaient pas dans ce rayon et inversement, ceux qui y allaient ne cherchaient pas un lapin !
 
Pour les objets connectés, il y a aujourd'hui deux tendances, un rayon dédié aux objets connectés et des objets connectés dans leur catégorie naturelle (ex: une balance connectée avec les autres balances). Le rayon dédié est transitoire selon moi, chaque objet connecté sera au fur et à mesure assimilé aux autres objets non connectés. Certaines enseignes vendent des objets connectés mais ne créent pas de rayon dédié. Dans certains cas, le rayon n'est pas évident à choisir, le Mother de Sen.se doit-il être parmi les alarmes, les objets de décoration, les activity tracker (à cause du motion capture) ? (Réponse de Rafi : Santé / Bien-être et Maison tout simplement)
 
Pour savoir où le placer, le plus simple est de vérifier auprès du principal intéressé le client !
4. Démonstration, explication
 
L'exercice le plus difficile est de faire comprendre en quelques secondes à un visiteur qu'un objet connecté apporte de vrais services et nouveaux usages qu'un objet non connecté ne peux apporter. Cela passe par des démonstrations, de la pédagogie, de l'ILV et PLV (info et promotion sur lieu de vente), un packaging très explicite sur les promesses.
 
Il faut non seulement que cela soit facile à acheter (côté client)  mais aussi facile à vendre (côté vendeur du magasin). Un produit compliqué à vendre fait perdre du temps au vendeur qui préferra consacrer du temps à un produit plus simple à vendre.
5. Sell-in et Sell-out 
 
Un des gros risques pour les entreprises d'objets connectés est d'avoir un fort sell-in (ventes à des distributeurs) et un très faible sell-out (vente à des clients finaux). Les entreprises qui ont notamment acquis une très forte notoriété sur leur produit mais qui malheureusement ne suscitent pas de fortes intentions d'achat (ou à un prix nettement plus faible) sont dans ce cas. Le coup de massue peut être létale si vous produisez de grosses quantités (payées à l'avance), que vous distribuez en magasin et qu'au final peu de clients achètent.
 
Vous devez rembourser les distributeurs qui retournent vos produits avec le peu d'argent qui vous restent car une grosse partie a été consommée pour les produire. Du Sell-in, vous passez directement au Sell-off la liquidation ou vente de vos produits à vil prix.
6. Marges
 
Les marges nettes moyennes de la distribution sont assez faibles. Pour les augmenter, il y a une forte pression sur les fabricants pour réduire leur prix et payer des sommes additionnelles pour mettre en avant leur produit en tête de gondole, en catalogue... Ce sont des frais qui ont pour objectif de vendre plus, mais si votre cible n'est pas celle du point de vente, vous aurez financé en vain des opérations inutiles. D'autre part, vous pouvez jouer sur le mix canal.
 
Les prix sur votre site, des sites e-commerce et en distribution physiques sont les mêmes pour un produit identique pas les marges comme on l'a vu ... Les actions vous permettant d'augmenter le part du premier et du deuxième seront à bien des moments des bouffées d'oxygène.
7. Après-ventes
 
L'étude de la FNAC est saisissante, 28% des personnes ayant acheté un objet connecté sont satisfaites du service après-vente. Aujourd'hui, les acheteurs (car ce sont des "early adopters") sont tolérants, mais la "early majority" le sera nettement moins et fera tomber quelques entreprises dans la "Death valley". Quand vous rentrez dans le grand bain de la distribution physique, simplifier au maximum vos processus, l'utilisation de votre produit, le diagnostic des problèmes. Sans quoi, les retours clients vont s'accumuler avec la contrepartie des couteux échanges standards ou remboursements, générer de l'insatisfaction de vos clients et distributeurs qui tous deux vous feront patienter longtemps avant 
Faut-il alors tester et corriger son produit ? Oui mais avant de le lancer massivement. 
 
Les embûches sont nombreuses, c'est pourquoi il m'a semblé essentiel que non seulement les grandes enseignes fassent la promotion des objets connectés de la FrenchTech dans le cadre du Plan Objet connectés mais aussi qu'elles fassent un vrai effort d'accompagnement des startups pour les initier au retail. Des enseignes le font déjà (mais elles ne sont malheureusement pas encore connues pour cela) soit elles s'engagent à jouer le jeu.
 
Évidemment, ce ne sera pas éternel, mais c'est une excellente courbe d'apprentissage et évite à des entreprises de se trouver dans des situations financières périlleuses.
Les dernières initiatives/événements auxquels Livosphere a été partenaire :
  • Connected Conférence (18 et 19 juin) - Retail and IOT / Distribution & Objets connectés qui réunissait Danone, FNAC, Paypal et Livosphere
  • Etude FNAC en partenariat avec Livosphere sur les clients, leurs souhaits, leurs achats, leurs usages d'objets connectés 
  • Plan Objets connectés mené par Eric Carreel - Livosphere en charge de l'axe : Promotion d'une offre française auprès des grandes enseignes (Auchan, Carrefour, Darty, FNAC, Lick actuellement) 

 

Si vous êtes concernés par le sujet ou avez des retours dessus, n'hésitez pas à m'en faire part.

 

Dimitri Carbonnelle - Fondateur de Livosphere


Pour me contacter dans le cadre de distribution d'objets connectés notamment, vous pouvez m'envoyer un mail à l'adresse suivante :

Écrire commentaire

Commentaires : 41
  • #1

    Laurent Millet (vendredi, 21 novembre 2014 11:53)

    Bonjour,
    souhaitant ouvrir prochainement un magasin dedie aux objets connectés à Tours, je recherches des etudes sur ce marche.
    Merci d’avance pour votre aide et votre ecoute

  • #2

    KAVEL (samedi, 10 janvier 2015 15:30)

    Bonjour
    Nous avons également en projet d'ouvrir un magasin d'objets connectés en Alsace.
    Où en êtes-vous? avez-vous réalisé votre étude de marché?
    Merci pour vos réponses

  • #3

    Alain (jeudi, 15 janvier 2015 10:53)

    Bonjour,

    Je voudrais aussi ouvrir un magasin en Moselle.
    Y a t-il des études de marché ou des informations complémentaires?

    Bien cordialement

  • #4

    Rémy (jeudi, 15 janvier 2015 12:05)

    Bonjour, Je souhaite proposer un service de location d'objets connectés, Ou puis-je avoir des études de marché ou des informations complémentaires ?

    Cordialement

  • #5

    Vincent (vendredi, 16 janvier 2015 11:55)

    Bonjour,

    je cherche des fournisseurs en objets connectés pour les revendre sur notre
    e-boutique, pouvez-vous me renseigner svp ?
    Merci.

    Bien cordialement.

  • #6

    Sébastien (mardi, 20 janvier 2015 15:17)

    Bonjour,
    Je me permet de prendre contact avec vous, car je souhaiterais également vendre des objets connectés via une boutique physique.
    Pourriez vous me donner quelques pistes ou renseignements?
    Je commence l'élaboration du business plan dans une semaine avec le CCI, mais je ne trouve pas d'étude de marché précise, et ne sais pour l'instant pas ou chercher des fournisseurs.
    Merci,
    Bien cordialement,
    Sébastien.

  • #7

    livosphere (mercredi, 21 janvier 2015 02:32)

    Bonjour,

    Bonjour,

    Je vous remercie pour vos sollicitations.

    Je peux vous répondre directement si vous le souhaitez. N'ayant pas vos adresses mails, pourriez-vous soit utiliser le formulaire ci-dessous soit m'envoyer un mail à l'adresse située au-dessus des commentaires.

    Merci

    DImitri

  • #8

    Marek (lundi, 02 mars 2015 23:32)

    Bonjour,
    Je souhaite ouvrir prochainement un e-boutique avec les objets connectés.
    Par contre je n'arrive pas a trouver un seul et unique grossiste pour ces gadgets.
    Pouvez vous m'aider la dessous?
    Cordialement
    Marek

  • #9

    Carbonnelle (lundi, 02 mars 2015 23:37)

    Bonjour,

    Je peux vous renseigner. pourriez-vous me transmettre vos coordonnées via le formulaire ci-dessous ?

    Je vous remercie.

    Bien à vous

    Dimitri Carbonnelle

  • #10

    LOGE Francois Régis (lundi, 09 mars 2015 10:46)

    Bonjour,
    Nous sommes en projet d'ouvrir un (voir plusieurs) points de vente d'objets connectés sur CAEN et sa région.
    Nous sommes à la recherche de fournisseurs et de grossistes pour notre magasin.
    Vous pouvez nous contacter sur rexangel@mac.com
    Cordialement

  • #11

    Thierry Calvet (vendredi, 13 mars 2015 21:17)

    Bonjour,

    Je suis enn train de constituer un business plan pour l'ouverture d'une boutique sur Paris d'objets connectés à porter sur soi et pour la maison intelligente.
    Je suis à la recherche d'une centrale d'achat et/ou de grossiste.
    Pourriez vous me renseigner?
    Cordialement

    Thierry Calvet

  • #12

    François I (mardi, 24 mars 2015 13:31)

    Bonjour,

    J'ai le projet d'ouvrir prochainement un e-boutique avec les objets connectés. Pour le moment, je ciblerai principalement les objets connectés dédiés à la santé et sport comme les bracelets connectés.
    Le problème est que ne parviens pas à trouver de fournisseurs ou grossistes.

    Pouvez vous me renseigner sur des grossistes?

    Vous pouvez nous contacter sur gotensan7@gmail.com

    Cordialement

    François

  • #13

    David (vendredi, 24 avril 2015 18:28)

    Bonjour,

    je viens allonger la longue liste des gens qui souhaitent ouvrir une boutique d'objets connectés. Je cherche donc également une centrale d'achat ou un grossiste. Quelqu'un peut-il m'aider ? Cordialement David

  • #14

    jessica (dimanche, 26 avril 2015 11:56)

    Bonjour,
    Je voudrais ouvrir un magasin d'objet connecté.
    Y a t-il des études de marché ou des informations complémentaires a ce sujet?
    Je suis également a la recherche de grossiste.
    cordialement.

  • #15

    Cadet (lundi, 27 avril 2015 00:16)

    Bonjour,

    Désireux d ouvrir un magasin 2.0 avez vous trouvé une centrale d'achat ou grossiste concernant ce genre de produit enfin avez vous enfin trouvé une etude de marché à ce sujet.

    cadet.cedric@gmail.com

  • #16

    Nidhal (mercredi, 29 avril 2015 11:15)

    Bonjour,
    j'allonge également la liste de ceux qui recherchent des grossistes concernant les objets connectés.Est ce possible d'avoir des pistes?
    Cordialement.

    mahmoud.nidhal@gmail.com

  • #17

    Yassine (vendredi, 29 mai 2015 09:57)

    Bonjour,
    Je voudrais ouvrir un magasin d'objet connecté.
    Y a t-il des études de marché ou des informations complémentaires a ce sujet?
    Je suis également a la recherche de grossiste.
    cordialement.

  • #18

    Richards (mardi, 09 juin 2015 17:29)

    Bonjour Madame Monsieur,

    J'ouvre bientôt un magasin d'objet connecté, je voudrais avoir un complément d'informations à ce sujet.
    Ayant effectué une étude de marché, je souhaiterais avoir des informations complémentaires concernant les fournisseurs, les grossistes, les PLV et autres.

    cordialement.

  • #19

    Fabien Saunier (lundi, 20 juillet 2015 16:45)

    Bonjour,

    Je suis également à la recherche de grossistes spécialisés en objets connectés. A priori il semble que vous des contacts. Pourriez vous me faire suivre leurs coordonnées.

    Merci par avance
    Cordialement
    Fabien Saunier
    06 50 88 94 22
    saunier.fabien@gmail.com

  • #20

    carbonaro (mardi, 04 août 2015 15:58)

    Bonjour;
    je recherche également un partenaire pour la distribution d'objets connecté en Belgique.
    mon adresse mail: carbonaro.gioacchino@gmail.com

  • #21

    victorien (mercredi, 19 août 2015 11:26)

    Bonjour,

    Je souhaiterai connaitre les acteurs principaux de la distribution d'objets connectes pour une revente sur internet. Pouvez-vous me renseigner a ce sujet?

    Merci et excellente journee,

    Victorien

  • #22

    Vic (mercredi, 19 août 2015 11:27)

    Bonjour,

    Je souhaiterai connaitre les acteurs principaux de la distribution d'objets connectes pour une revente sur internet. Pouvez-vous me renseigner a ce sujet?

    Merci et excellente journee,

    Vic beat38@hotmail.fr

  • #23

    Carole (lundi, 24 août 2015 22:43)

    Bonjour,

    Je suis également intéressée par une liste de grossistes spécialisés en objets connectés. Auriez-vous la possibilité de me la transmettre ?
    carolemenier@gmail.com

    Merci d'avance :)

  • #24

    DELHOM (samedi, 29 août 2015 15:30)

    Bonjour,

    En vue de l'ouverture prochaine d'un point de vente je souhaiterais aussi obtenir les informations demandées plus haut.

    Merci d'avance, cordialement

    mail : tdelhom@gmail.com

  • #25

    Philippe (samedi, 05 septembre 2015 13:47)

    Gérant d une boutique d impression je serais intéressé pour y introduire des objets connectés à la vente. Pour cela il me faut des distributeurs.
    Pouvez vous m'aider ?
    Cordialement
    ph.denizot@gmail.com

  • #26

    Thomas nc (mercredi, 16 septembre 2015 05:31)

    Je souhaite également ouvrir une boutique en ligne d'objets connectés en nouvelle calédonie. Auriez vous des adresses de grossistes . Merci d'avance !

  • #27

    Thomas (mercredi, 16 septembre 2015 05:33)

    Mon adresse mail:
    thomascharles@nautile.nc

  • #28

    David (vendredi, 18 septembre 2015 11:38)

    Bonjour

    Je suis intéressé pour ouvrir un magasin physique dédié aux objets connectés.
    Pourriez vous me donner les indications suivantes:
    - existe t il des études de marché objets connectés?
    - existe t il des grossistes ou est il plus souhaitable de travailler avec les start up en direct?
    Merci de vos retours et de cette analyse précisé que je viens de lire.
    (daviddrapeau@live.fr)

  • #29

    courtadon fabrice (mercredi, 30 septembre 2015 19:24)

    Bonjour
    nous sommes nombreux à vouloir surfer sur le même phénomène.
    Je suis à la recherche de grossistes ou fabricants fiables stables réglos en objets connectés sans restrictions d'utilisations(maison enfants jardins....).
    merci.
    f.courtadon38@gmail.com
    salutations.

  • #30

    Radius (lundi, 07 décembre 2015 18:37)

    Bonjour,

    Bonjour,
    Je suis actuellement à la recherche des fournisseurs (producteurs, fabricants) susceptibles d’être intéressées par un acteur distributeur ?

    Pourriez-vous m'aider à ce sujet et c'est si possible leurs modes/réseau de distribution ?

    mon adresse mail: karim.user@gmail.com

    Cordialement

  • #31

    Houllé Guillaume (mercredi, 16 décembre 2015 16:18)

    Bonjour,

    Je suis intégrateur en domotique et je vais bientôt ouvrir un boutique d'objet connecte dans ma ville (Audincourt), j'aimerai savoir si vous pouviez m'orientez vers des grossiste car c'est très difficile. Le seul que j'ai trouvé se nomme Smarthome malheureusement leur choix est très limité

    Cordialement,

  • #32

    bruno pommier (dimanche, 10 janvier 2016 23:36)

    Bonjour,
    Je cherche un grossiste en objets connectés pour les vendre dans mon shop.
    Pouvez-vous m'aider ?
    Cordialement
    bruno.pommier.cw@gmail.com

  • #33

    Ablancourt (samedi, 20 février 2016 09:00)

    Bonjour ,

    Je vous contacte car je cherche des fournisseur , grossistes ou des fabricants d’objets connectés ? J'aimerais tout d'abord les vendre sur un site en ligne puis ouvrir une boutique physique .

    Merci de me contacté par mail : loic.ablancourt@hotmail.fr

    Cordialement .

  • #34

    Helene (vendredi, 15 avril 2016 22:37)

    Bonjour,
    Je cherche de nouveaux fournisseurs en objets connectés pour élargir l'offre de notre e-shop et notamment sur l'électroménager connecté que nous ne proposons pas encore. Pourriez-vous me renseigner ?
    Merci d'avance
    helene@ziiot.fr

  • #35

    seveno (lundi, 23 mai 2016 16:13)

    Bonjour,
    Gérant d'une boutique d'impression, je serais intéressé pour y introduire des objets connectés. Je recherche des fournisseurs, fabricants d'objets connectés.
    Merci d'avance,
    Cordialement,
    Alain Séveno
    alain.seveno5@orange.fr

  • #36

    Buzz Note (mercredi, 08 juin 2016 10:34)

    Bonjour,
    J'aimerai lancer un site e-commerce d'objets connectés, et je recherche des études de marché, mais aussi des fournisseurs fiables.
    d'avance merci!

  • #37

    BOUBEKEUR (lundi, 16 janvier 2017 17:19)

    Bonjour,

    Pourrais-je avoir une liste de grossiste en objects connectées ?
    J'ai pour objectif de lancer une franchise avec une boutique témoin sur Montpellier.
    Voici mon email : younes.boubekeur@gmail.com


    Merci.


  • #38

    THOMAS (mercredi, 18 janvier 2017 11:57)

    Bonjour,
    Je complète la liste ci-dessus. Je cherche une liste des grossistes objets connectés et si possible des études sur le marché.
    cyril.thomas@laposte.net
    Cordialement,

  • #39

    Val (mercredi, 08 février 2017)

    Bonjour, en projet d'ouverture d'un point de vente d'objets connectés, nous recherchons nous aussi une liste de grossistes/ fournisseurs. Merci de nous aider dans notre recherche. Bonne journée.

  • #40

    Orlandi (samedi, 18 mars 2017 15:58)

    Bonjour,
    je suis à la recherche de grossiste en objet connecter,
    Cordialement
    Feedback75@outlook.fr

  • #41

    Sylvain (mardi, 11 juillet 2017 10:15)

    Bonjour ,

    Je me permets également de vous contacter car je cherche également des fournisseurs , grossistes ou des fabricants d’objets connectés ? J'aimerais tout d'abord les vendre sur un site en ligne puis ouvrir une boutique physique .

    Merci de me contacté par mail : sylhacknet@gmail.com

    Cordialement .