Kolibree, Beam, brosses à dents connectées, gadget ou vraie innovation.

Il y a certainement une petite bulle qui se crée, tout le monde y va de son objet connecté. Même une guitare Gibson de 1956 ou une vieille machine à écrire de 1901 peuvent être connectés à Soundcloud ou à Twitter respectivement (cf Pub Levi's http://bit.ly/Livo_guitare_Gibson ). En plus, les plus belles ruptures technologiques viennent de ceux qui créent un objet connecté sans penser au marché ou aux débouchés clients car nous sortons des sentiers battus que tout le monde a déjà parcouru. 

Créer un objet connecté est à la fois un challenge intellectuel, technique, pratique. Il offre le plaisir de créer une oeuvre collective à l'image d'une œuvre d'art à plusieurs mains. Dans un second temps vient l'envie de le commercialiser, de le distribuer au grand public. Un grand nombre d'objets connectés sont conçus ainsi mais comme pour les oeuvres d'art, peu deviendront des blockbusters vendus en masse en B2C. L'une des raisons est que le produit a été rarement conçu au départ pour être massivement commercialisé en intégrant les contraintes de fabrication et économiques notamment, contraintes que l'on rencontre bien moins dans la phase de prototypage.

Prenons un exemple, la brosse à dents connectée, plusieurs acteurs se positionnent dessus comme Kolibree et Beam et cela doit certainement titiller les Oral-B (Marque Procter & Gamble - http://bit.ly/Livo_PG_BD , 78% part de marché des brosses à dents électriques), Philips, Panasonic et consorts (cf Comparatif http://bit.ly/Livo_Num_BD ).

Plusieurs approches sont possibles pour développer le marché de la brosse à dents connectée, une que j'appellerai TTC, Technology-to-Customer, une autre que je nommerai CTT, Customer-to-Technology.

La première approche est de concevoir un produit capable de connaître le temps de brossage, la manière de se brosser les dents, de savoir celles qu'on a négligées et de vous proposer une interface sur votre smartphone capable de tout vu restituer sous forme de graphiques, infographies ... Etape suivante, on essaie de la vendre au plus grand nombre par les canaux de vente Mass Market (GSA, type Carrefour, Leclerc, Auchan...)  et sur un site web pour un prix dépassant les 50€ en se disant que sur les milliards de brosse à dents vendues dans le monde, capter juste 0,1% de part de marché permet de générer au minimum 100 M€ par an ( 0,1% * 2 Md€ * 50€). C'est possible mais ce sera bien plus dur que la résolution d'une équation mathématique.

En France, le marché total de brosses à dents électriques doit dépasser plusieurs millions d'unités par an en France mais cela doit être nettement plus réduit pour des brosses dépassant les 100 euros, leur prix varie en général de 20 à 50 euros avec des très haut de gamme proche de 100 euros.  La question est comment développer ce marché. Faut-il se caler sur l'objet sous-jacent la brosse à dent électrique en terme de positionnement, de go-to-market et de prix ou partir du principe que c'est un objet différent que nous ne pouvons pas comparer.

Dans ce cas, il faut adopter une position différente des brosses à dent électriques usuelles. Par exemple, il est possible de se concentrer sur un usage et une cible :  les parents d' enfants qui apprennent à se brosser les dents et/ou ne veulent pas se brosser les dents. La promesse est de faciliter la vie des parents qui s'échinent à ce que leurs enfants se brossent les dents. Vous répondez à deux besoins :  rendre le brossage ludique afin de donner envie aux enfants de se brosser et aider les enfants à bien se brosser les dents en leur donnant des conseils sous forme de jeu par exemple.

Pour le Go To Market, vous visez les pharmacies et monter un partenariat avec des dentistes voire même l'Association Dentaire Française qui représente les dentistes afin qu'ils deviennent prescripteurs. Vous faites en sorte que votre produit vous coûte un prix suffisamment bas pour pouvoir le vendre à un prix apsychologique acceptable  (moins de 50 €, de 100€, de 150€ ?)  quitte à réduire ses fonctionnalités les plus chères et les moins utiles. Et là, vous avez peut-être plus de chances de booster vos ventes. Je suis très intéressé de suivre la stratégie de Kolibree car elle illustrera une approche de développer des objets connecté en plus d'acteurs comme Withings, Netatmo et Parrot.